Eine Kopfsache – wie wir Entscheidungen treffen

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Jeden Tag treffen wir unzählige Entscheidungen. Was koche ich heute? Gehe ich zur Uni oder nicht? Treffe ich mich mit Freunden oder lerne ich lieber für die anstehende Klausur? Ziehe ich den blauen Pulli an oder den roten? Entscheidungen begleiten uns ein ganzes Leben lang und wirken sich in vielen Bereichen auf unser Leben aus. Da ist es kein Wunder, dass sich verschiedenste Wissenschaften mit dem Thema auseinandergesetzt haben. Neben der Psychologie und der Neurologie, hat auch die Wirtschaftswissenschaft ein besonderes Interesse daran, Entscheidungsprozesse zu verstehen. Immerhin basiert unser derzeitiges Wirtschaftssystem darauf, dass wir laufend Entscheidungen treffen, etwas zu kaufen. Werbung begegnet uns überall, sie ist aus unserem Alltag gar nicht mehr wegzudenken. Doch wie treffen wir überhaupt Entscheidungen?

Um von einer Entscheidung sprechen zu können, müssen drei Komponenten erfüllt sein. Zum einen besteht eine Wahl zwischen mehreren Optionen, beispielsweise auf welches Rennpferd ich setzte. Zweitens muss eine Unsicherheit über das Ergebnis vorliegen. Das heißt, ich weiß nicht mit Sicherheit, welches Pferd gewinnen wird, ich weiß nur, dass es der Esel mit einer geringeren Wahrscheinlichkeit tun wird, als das Sportpferd. Und drittens muss das Ergebnis irgendeinen Wert besitzen. Im Beispiel der Sportwette, wäre dieser Wert Geld.

Der objektive und der subjektive Wert

Aber was ist nun eine gute Entscheidung? Nach reiner Mathematik wäre eine gute Entscheidung eine, die langfristig den Erfolg maximiert. Das funktioniert natürlich nur, wenn man die Wahl theoretisch unendlich oft wiederholen kann. Ein bekanntes Beispiel, das in der psychologischen Forschung oft genutzt wird, sind Gewinnchancen. Probiert es doch selbst einmal aus.

Für welche Option würdest Du Dich entscheiden?

a) 25% Chance, Gewinn 100€
b) 50% Chance, Gewinn 1000€

Hier würden die meisten Menschen Option b) wählen, da sie bereits auf den ersten Blick besser ist. Auch der Erwartungswert für Option b) ist mit 0,5 x 1000 = 500 besser, als der der Option a). Hier wird also mathematisch entschieden. Doch schauen wir uns einmal die nächste Entscheidung an.

Für welche Option würdest Du Dich entscheiden?

c) 100% Chance, Gewinn: 400€
d) 50% Chance, Gewinn: 1000€

Erstaunlicherweise wählen hier mehr Menschen Option c), obwohl d) auf lange Sicht einen viel höheren Gewinn ausschütten würde (0,5 x 1000 = 500 vs. 1,0 x 400 = 400). Das lässt auf den Schluss kommen, dass der rein mathematische Wert für Menschen nicht die größte Bedeutung zu haben scheint. Auch logisch betrachtet kommt der mathematische Wert schnell an seine Grenzen. Für Studierende sind 100€ beispielsweise sehr viel Wert, während Bill Gates 100€ mehr auf seinem Konto sicherlich gar nicht bemerken würde. Ein Wert ist also nicht rein mathematisch, sondern objektiv und ein doppelter Wert ist deshalb nicht unbedingt „doppelt“ so gut.

Aus diesem Problem entwickelten der Mathematiker John von Neumann und der Wirtschaftswissenschaftler Oskar Morgenstern 1944 die Expected Utility Theory. Die „Utility“ ist darin ein subjektives Maß für den Wert, den wir einem Gegenstand zuschreiben. Ein Student schreibt den 100€ eine große Nützlichkeit zu, Bill Gates wird das eher nicht tun. Der Theorie zufolge ist eine gute Entscheidung also eine, die die subjektive Nützlichkeit maximiert. Das bedeutet, dass bei gleichem Erwartungswert, die Option mit der größeren Sicherheit bevorzugt wird. Dieses Prinzip wird auch Risikoaversion genannt. Ein Beispiel hierfür:

Für welche Option würdest Du Dich entscheiden?

a) 100% Chance auf 100€
b) 10% Chance auf 1000€

Obwohl beide einen Erwartungswert von 100 haben, sie also bei langer Wiederholung den gleichen Gewinn ausschütten, wählen die meisten Menschen die erste Option, wodurch sie kein Risiko eingehen müssen.

Mögliche Verluste lassen uns Risiken eingehen

Diese Theorie scheint schon recht nah dran, wie wir wirklich Entscheidungen treffen, doch die beiden Wissenschaftler Daniel Kahneman und Amos Tversky dachten noch einen Schritt weiter und entwickelten die Prospect Theory. Darin stellen Sie drei Thesen auf. Auf zwei dieser Thesen werde ich im folgenden genauer Eingehen.

1. Verluste wiegen stärker als Gewinne

Nehmen wir auch hier ein Beispiel zur Hand.

Wie viel wäre Dir dieses Spiel wert?

Kopf: Du gewinnst 100€
Zahl: nichts passiert

Hier müsste niemand wirklich lange überlegen, die 50%ige Chance auf einen Gewinn scheint in jedem Fall eine gute Sache. Wird das Spiel jedoch anders formuliert, kommen Zweifel auf.

Kopf: Du gewinnst 100€
Zahl: Du verlierst 100€

Nicht viele Menschen würden dieses Spiel eingehen, obwohl die Chance 100€ zu gewinnen, genauso groß ist, wie im Spiel davor. Dieses Phänomen nennt man auch Verlustaversion. Es bedeutet, dass Verluste subjektiv stärker gewichtete werden als Gewinne, wenn die Wahrscheinlichkeit gleich ist. 100€ Verlust schmerzen also mehr, als man sich über 100€ Gewinn freuen würde. Folglich fallen Entscheidungen, die die Wahrscheinlichkeit eines Verlusts beinhalten meist eher zurückhaltend aus.

2. Menschen beurteilen einen Wert nicht absolut, sondern abhängig von einem Referenzpunkt

Diese These ist der bekannteste Teil der Prospect Theory. Sie besagt, dass man allein durch die Wortwahl Entscheidungen beeinflussen kann. Schauen wir uns hierfür ein Beispiel an, das Kahneman und Tversky in ihrer Arbeit ebenfalls genutzt haben (natürlich auf Englisch und mit einer anderen Stadt):

Die Stadt Berlin bereitet sich auf einen Ausbruch der Beulenpest vor. Ärzte gehen davon aus, dass ohne Behandlung 600 Menschen sterben würden. Du kannst zwischen zwei Impfmethoden wählen:

a) 100% Chance, 200 Menschen zu retten
b) 33% Chance 600 Menschen zu retten; 66% Chance niemanden zu retten

Entschieden? Gut, jetzt schauen wir uns das Beispiel noch einmal an, jedoch mit anders formulierten Antwortmöglichkeiten.

Die Stadt Berlin bereitet sich auf einen Ausbruch der Beulenpest vor. Ärzte gehen davon aus, dass ohne Behandlung 600 Menschen sterben würden. Du kannst zwischen zwei Impfmethoden wählen:

c) 100% Chance, dass 400 Menschen sterben
d) 33% Chance, dass niemand stirbt; 66% Chance, dass alle sterben

Auch wenn es hier teilweise auch um eine moralische Frage geht, sind die Ergebnisse eindeutig.

Die bevorzugte Antwort im ersten Beispiel ist Antwort a). Der Referenzpunkt sind hierbei 600 Tote, wenn man nichts macht, es kann also nur besser werden. Die Antwortmöglichkeiten sind so formuliert, dass es um Gewinne geht. Hier sind wir wieder bei der Risikoaversion. Wenn es etwas zu gewinnen gibt, entscheiden Menschen sich eher für die sichere Option.

Im zweiten Beispiel, wird jedoch Option d) bevorzugt. Durch die Formulierung sind der Referenzpunkt hier 600 Lebende, noch niemand ist gestorben, es kann also nur schlimmer werden. Die Antwortmöglichkeiten sind als Verluste formuliert. Wie wir schon wissen, mögen wir Verluste nicht gerne und sind deshalb bereit ein Risiko einzugehen.

Besonders interessant waren diese Erkenntnisse natürlich für die Wirtschaft, speziell für den Wertpapierhandel. So konnte nicht nur verstanden werden, warum bestimmte Aktien mehr gekauft werden als andere, durch gezielte Formulierungen können Verkäufer auch die Entscheidungen der Käufer beeinflussen und sie so dazu bringen ein Risiko einzugehen. Die Psychologie der Entscheidungen hat also einen Einfluss auf uns alle.

Daniel Kahneman hat übrigens als einziger Psychologe je einen Wirtschaftsnobelpreis gewonnen. Sein Buch „Thinking fast and slow“ wurde über zwei Million Mal verkauft.

Entscheidungen werden nicht ausschließlich rational getroffen

Nun kann man meinen, mit ein bisschen psychologischem Wissen und Kenntnis in den Grundrechenarten kann man für sein Leben folglich immer die richtigen Entscheidungen treffen. Ganz so einfach ist es leider nicht, denn Entscheidungen werden in unserem Gehirn nicht nur auf Basis objektiver Informationen getroffen. Der erste, der das feststellte, war der portugiesische Neurowissenschaftler Antonio Damasio. Er betreute einen Patienten, der durch eine Operation eine Schädigung des Präfrontalfortex erlitten hatte. Erste Untersuchungen zeigten keine Auffälligkeiten und der Patient Elliot, ein erfolgreicher Buchhalter, wurde nach der Operation entlassen. Doch schon bald stellte sich heraus, dass etwas in seinem Gehirn nicht mehr richtig zu funktionieren schien. Er ging insolvent, seine Ehe scheiterte und er verlor seine Arbeitsstelle, weil er ständig unpünktlich und unorganisiert war. Erstaunlicher Weise hatte er eine normale Einsicht in seine Probleme. Er wusste, dass er nicht unpünktlich auf der Arbeit erscheinen durfte und tat es trotzdem. Er wusste, dass seine Wertpapierkäufe auf lange Sicht nur Verluste bringen würde und tätigte sie dennoch.

Damasio schloss daraus, dass wir unsere Entscheidungen mit dem Teil des Gehirns treffen, der bei Elliot geschädigt war, dem ventromedial und orbitofrontal Kortex. Diese beiden Bereiche befinden sich ganz vorne im Gehirn, quasi hinter unserer Stirn und knapp über den Augen. Sie sind dafür zuständig, dass wir uns nicht nur auf eine kurzfristige Belohnung fixieren und aus schlechten Erfahrungen lernen. Diese Erfahrungen werden im Gehirn mit einem Gefühl verbunden. Dafür zuständig ist die Amygdala, auch Mandelkern oder Angstzentrum genannt. Beispielsweise haben wir vor einer Prüfung ein flaues Gefühl im Magen, weil eventuell viel vom Ergebnis dieser Prüfung abhängt. Unser Körper möchte uns so vor schlechten Entscheidungen schützen und beschleunigt die Entscheidungen. Das kann, muss aber nicht zwingend zu besseren Entscheidungen führen. Menschen, die eine Läsion im Präfrontalkortex erlitten haben, können diese Gefühle vor bestimmten Entscheidungen nicht spüren.

Heute wird in der Diagnostik der sogenannte Iowa Gambling Task verwendet, der genau diese gestörte Verbindung zwischen Präfrontalkortex und Angstzentrum testen soll. Die Aufgabe dieses Tests ist es, so viel Geld wie möglich zu gewinnen, in dem man von vier Stapeln Karten zieht. Zwei der Stapel sind die sogenannten „good decks“. Im Schnitt gewinnt man hier 250$. Die anderen beiden Stapel sind die „bad decks“, bei denen man pro Karte zwar mehr gewinnt, im Schnitt jedoch 250$ verliert. Nach einiger Zeit lernen gesunde Probanden, den kurzfristigen Gewinn, gegen den langfristigen Verlust abzuwägen. Bevor sie eine Karte vom riskanten Stapel ziehen, kann man eine körperliche Reaktion messen, wie eine gesteigerte Hautleitfähigkeit, die auf eine erhöhte Erregung der Nervenbahnen zurückzuführen ist. Patienten mit einer Läsion zeigen keine körperliche Reaktion und lernen auch nicht aus den hohen Verlusten der „bad decks.“ Selbst wenn sie wissen, dass es besser wäre einen anderen Stapel zu wählen, können sie nicht anders, als den kurzfristigen Erfolg zu bevorzugen.

Entscheidungen treffen wir also nicht rein rational. Egal wie viel wir uns vorher informieren und wie viele Wahrscheinlichkeiten wir berechnen, unser Präfrontalkortex hat immer noch das letzte Wort. Damasio führte das zu der Frage, was den Menschen demnach eigentlich ausmacht. Der Philosoph Descartes hatte einmal gesagt: „Ich denke, also bin ich.“ Damasio stellt das in Frage und behauptet, es müsse eigentlich anders heißen.

Ich fühle, also bin ich.

Bildquelle: Bild von Peggy und Marco Lachmann-Anke auf Pixabay

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